마케팅 이야기 두번째 - 평범한것을 특별하게 파는 방법

《 마케팅 이야기 두번째 - 평범한것을 특별하게 파는 방법 》

매일 아침 마다 새벽 일찍 일어나 특정 동네(A라고 하자)에서 두부를 팔러 돌아다니는 행상인이 있었다. 그런데 매일같이 "성실"하게 두부를 팔러 다녀도 1년이 지나도, 2년이 지나도 그리고 3년이 지나도 두부 매출은 늘어나지 않고 그대로 인것이다.

그래서 행상인은 한 유능한 마케터에게 자신의 고민을 말하고 자문을 구하니 마케터의 솔루션은 행상인이 돌아다니는 A동네의 모든 집이 표기되어 있는 지도 30장을 행상인에게 주고 하루에 한장씩 두부가 팔린 장소와 시간을 기록하라고 주문을 하였다.

행상인은 A동네를 매일 아침 돌면서 여느때처럼 두부를 팔았고, 마케터가 말한대로 팔린 집의 위치에 동그라미를 쳤고 그 옆에 팔린 시간을 기록하였다.

그리고 30일 지나자 마케터는 30장의 지도를 보고 행상인에게 시간대별로 어느 집으로 가라고 동선을 그려주었고 행상인은 마케터의 주문대로 두부를 팔았더니 그동안 매출이 꿈쩍도 안했던것이 무려 3배나 증가가 된것이다.

이렇게 갑자기 아무 특징없는 두부의 매출을 3배로 만든 핵심 요인은 무엇일까?

그것은 바로 KSF(Key Success Factor)라는 핵심 성공 요인을 제대로 간파했기 때문이다.

그렇다면 유능한 마케터가 바라본 두부 행상에 있어서의 KSF는 무엇이었을까? 그것은 혹시 저렴한 가격? 높은 품질? 고 영양가? 위생? NOPE!

앞서 말한 가격, 품질, 영양가, 위생등은 두부를 팔기 위해 당연히 갖춰야할 필요조건이지, 두부가 팔리기 위한 충분조건은 아니다.

그러면 뭐란 말인가? 그것은 바로 두부를 가지고 찌개를 끓이는 주부가 자신이 필요할때 바로 그 두부가 바로 옆에 있느냐 하는것이다.

두부는 신선제품이고 아무리 냉장고가 좋다하여도 많은 양의 두부를 사서 냉장고에 쟁여놓기가 힘들고 또한 남편들의 기상 및 출근시간이 달라 아침식사 준비시간이 틀리기 때문에 주부들이 아침식사 준비를 할때 그 두부가 자신의 집으로 지나가야 판매를 할수 있다는것이다.

이렇듯 시장에 먹힐 정확한 KSF를 파악하지 않고 단순히 가격할인으로 대응을 하게 되면 시장이 반응하지 않은 이유가 여기에 있는것이다.

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