설득(說得)의 기술

《 설득(說得)의 기술 》

설득이란 무엇일까?

설득이란 한자어는 說得이며 說(말씀설)과 得(얻을 득)으로 이뤄져있다. 따라서 설득은 화자(말하는 사람)가 말로서 원하는 바를 이룬다는 의미인데, 말씀설(說)에는 "달래다"는 의미도 같이 포함이 되어 있다는 사실도 기억을 해야할것이다.

다시 이야기를 하자면 설득은 상대방에게 말하고 필요하다면 달래서 원하는 바를 얻는다라는 것이다. 그러므로 설득의 핵심요체는 첫째는 말이며 두번째는 타협이다.

말이 아닌 폭력등의 행위가 들어가고, 달램과 타협이 아닌 공격적 욕설등이 들어가버리면 더이상 설득이라고 할수가 없다.

설득을 잘한다는 것은 무엇일까?

이말 속에는 청자인 설득의 대상이 하기 싫은것을 하도록 해야한다란 의미이다. 그것도 말을 듣고 말이다.

역지사지로 생각해보면 누가 말로서 내가 하기 싫어하는 행동을 하라고 하면 할것인가? 그렇지 않다. 그렇기에 설득은 너무나도 힘이 드는 것이다.

그럼에도 불구하고 설득을 하려면 어떻게 해야할것인가?

중국 춘추전국 시대의 2가지 사례를 살펴보자.

첫번째,

춘추전국시대 위나라에 "오기"라는 장수가 있었다. 오기는 전쟁터에 나갈 때 항상 일반 병사들과 함께 자고 먹고 하였으며 자기가 먹을 양식을 스스로 지고 행군을 하였다.

하루는 몸에 고름이 돋은 병사를 보고 "오기"가 병사의 몸에 있는 고름을 직접 빨아주었는데, 자신을 위해 더러운 일도 마다 하지 않는 오기 장군에게 너무 감격한 병사는 어머니에게 편지를 작성하여 이 사실을 알렸는데 이 소식을 들은 병사의 어머니는 기뻐하지 않고 대성 통곡을 하였다.

사람들이 오기 장군이 아드님을 잘 챙기고 있는데 고마워 해야지 왜 슬퍼하냐라고 물어보니 오기 장군이 과거에도 자신의 남편 상처에 난 고름을 입으로 빨아주었는데 이에 감격한 남편이 앞장 서서 싸우는 바람에 전사를 하였다고 하면서 필시 자신의 아들도 그렇게 싸우다 죽을것이라 통곡을 하였다고 말을 하였다.

병사의 고름을 빨아서 제거하는 오기 장군

두번째,

춘추5패중 하나였던 초장왕의 일화인데, 초나라 장왕이 신하들을 위무하기 위해 밤늦게까지 연회를 베풀다가 갑자기 바람이 휙 불어 연회를 밝히던 촛불이 꺼져 버리고 말았다.

그런데 그 신하중 한명이 장왕이 총애하던 후궁을 희롱하였고, 놀란 후궁은 재빨리 희롱한 신하의 갓끈을 잡아 채버렸다.

그러면서 후궁이 울먹이며 자신을 희롱한 장왕의 신하에 필시 갓끈이 없으니 그자를 잡아 처벌을 해달라고 애원을 하였다. 하지만 장왕은 연회에 참석한 신하에게 갓끈을 끊어 버리지 않은 사람은 자기와 연회를 즐길 자격이 없다라고 하면서 갓끈을 끊어 버리라 명하였고 모든 신하들이 갓끈을 끊어 버린 연후에 연회장의 촛불을 밝혔다고 한다.

그로부터 3년 뒤, 초나라가 진(晉)나라와 전쟁을 하였는데, 한 장수가 선봉에 나서 죽기를 무릅쓰고 분투한 덕분에 승리할 수 있었다. 장왕이 그 장수를 불러 특별히 잘 대우해준 것도 아닌데 어찌하여 그토록 목숨을 아끼지 않았냐고 물었다. 그러자 그 장수는 3년 전의 연회 때 술에 취하여 죽을 죄를 지었으나 왕이 범인을 색출하지 않고 관대하게 용서해준 은혜를 갚은 것이라고 하였다.

위 두사례처럼 오기장군과 장왕은 전쟁에서 승리를 하고 싶었고, 병사들에게 죽음이란 희생을 강요하였다. 그리고 오기장군은 병사들과 함께 하며 심지어 고름까지 빨아주는 인자함을 보여주었고, 장왕은 자신의 후궁이 희롱을 받아도 그것을 용서해줄수 있는 관용을 베풀어주었다.

결국 오기장군의 인자함과 장왕의 관용이 병사들과 신하들이 죽음을 두려워 하지 않고 움직였으며 그들이 원하는 전쟁에서의 승리라는것을 얻게 된것이다.

따라서 앞서 언급한 바와 같이 설득(說得)의 설(說)에는 말하다外에 "달래다"라는 의미도 있다 하였는데, 달래는것은 결국은 자비와 관용을 베풀어 사람의 마음을 사는 일이다.

소크라테스의 삼단논법에도 설득을 잘하기 위해서 로고스,파토스,에토스의 3가지가 균형이 잡혀있어야 한다고 이야기를 하였다.

여기서 로고스는 논리, 파토스는 청자의 심리상태, 에토스는 청자와 화자와의 감정적 교류 및 친밀도를 의미하는데 소크라테스도 사람에게 설득을 하기 위해서는 로고스가 먼저가 아닌 에토스 → 파토스 → 로고스의 순서대로 하라라고 주장을 한다.

따라서 설득은 그 사람과 친밀도를 높히는 과정이 중요하며 친밀도의 요체는 결국 자비와 관용인것이다.

그러므로 청자를 설득을 하기 위해 청자에 대한 자비와 관용이라는 마음의 준비가 되어 있지 않다면 설득또한 이뤄지지 않다라는것을 명심해야할것이다.

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