마케팅 이야기 네번째 - 경쟁자에 대해서

《 마케팅 이야기 네번째 - 경쟁자에 대해서 》

사업을 하다보면 사업의 규모가 크던 작던 경쟁자가 있기 마련이다.

예를 들자면

삼성 휴대폰의 경쟁자는 애플이고, 삼성 반도체의 경쟁자는 TSMC 혹은 인텔이고, 도미노 피자의 경쟁자는 피자헛이고, 조선일보의 경쟁자는 중앙일보 혹은 동아일보이다. (이런 경쟁구도를 산업군내의 경쟁이라 한다.)

하지만 하바드 경제학과 교수인 마이클포퍼는 경쟁자의 개념을 광의적으로 해석한 5개의 힘 (5 Force) 이론을 주창하였는데

마이클 포퍼의 5개의 힘을 이야기 하자면 기업의 수익 창출을 방해하는 모든 요소들을 경쟁이라 정의를 하였고 첫째가 앞서 언급한 산업군내의 이미 진출한 기업, 둘째가 잠재적 진입자, 셋째가 다른 산업군에서 대체재를 가지고 있는 기업, 넷째가 원재료, 부품 혹은 장비 공급자, 다섯째가 우리기업의 물건을 사주는 기업이나 소비자로 정의를 하였다.

첫째는 우리가 알고 있는 전통적 경쟁자의 개념이고, 둘째는 아직 시장에 발 들어놓고 있지는 않지만 산업군내 진출할 가능성이 높고 진출하면 첫째 개념과 같아진다.

셋째 대체재의 경우는 마이클포퍼가 가장 위협적이라고 지적을 하였다. 왜냐하면 셋째를 제외한 나머지 경쟁자는 눈에 보이지만 셋째인 대체재는 기존 산업군에 드러나 있지 않기에 자칫 잘못하다가 큰 위험을 초래할수가 있는데..

예를들면

1) 나이키의 진정한 경쟁자는 아디다스가 아니라 닌텐도나 소니 플레이스테이션이고
2) 신세계 백화점(오프라인)의 진정한 경쟁자는 롯데백화점(오프라인)이 아니라 쿠팡(온라인)이고
3) 아웃백의 진정한 경쟁자는 빕스가 아니라 신세계 몰에서 파는 홈밀인것이다.

넷째 공급자의 경우는 원부자재, 부품 혹은 장비를 거의 독점하고 있을때 공급자와의 교섭에 의해서 우리기업의 수익률이 크게 좌지우지 될수가 있다. 예를들자면 최근 전세계적으로 반도체가 품귀현상을 겪고 있는데 반도체를 공급할수 있는 업체가 매우 제한적이라 반도체 공급하는 업체들이 휴대폰 혹은 자동차업계를 향해 목을 빳빳하게 처들고 가격을 대폭 상승해도 군말이 없는것은 공급자 교섭권이 매우 강하기 때문이다.

다섯째, 수요자의 경우는 우리기업의 물건을 사줄 업체의 갑질을 말하는것이다. 만약 우리기업이 독점이고 수요자를 선택할수 있는 공급자 교섭권이 있다면 문제가 없겠으나 우리가 선택대상이라면 수요자의 갑질로 인해 공급가가 깍이고 결국 매출과 수익이 줄어들수가 있다.

하지만 기업 경영을 하다보면 위와 같우 5개의 힘이 아닌 다른 힘도 존재를 한다라는것을 알수 있을텐데 그것은 정부의 지나친 간섭과 통제, 대표이사의 리더십붕괴, 직원들의 매너리즘등도 회사의 수익을 갉아먹는 눈에 보이지 않는 경쟁자의 범주에 있다고 할수가 있겠다.

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